Francesco Macrì, l’aretino che ha portato Estra ai vertici in Italia, pronto a scrivere una pagina nuova

Solo alla fine qualcosa di personale. Prima, i risultati raggiunti da Estra, il rapporto con i dipendenti, la responsabilità etica introdotta in azienda con alcune mosse formidabili tra cui l’introduzione di call center italiani e l’attenzione ai contratti agli over 80. Il forte legame col territorio, il dialogo quotidiano con i sindaci e gli amministratori. L’attenzione, non scontata, all’aspetto sociale della grande multiutility toscana dalla forte connotazione territoriale, ma che oggi è in grado di competere con i grandi players nazionali. Infine, quel progetto, nell’interesse di amministratori e cittadini, che potrebbe presto diventare tangibile realtà, tassello dopo tassello. Con pazienza e determinazione. Seguiteci alla scoperta di Estra e alla conoscenza del manager aretino che la guida, Francesco Macrì

https://www.youtube.com/watch?v=eqifLiRNvzQ&feature=youtu.be&list=PLbXHa8OlQy2MjpZl4EknXOX_jUIk87R81

Guido Albucci: Grazie di averci ricevuto, Presidente, in questa importante realtà. Ci racconti che cosa è Estra

Francesco Macrì: Estra è una grande multiutility del nostro territorio, nasce nel 2008, si consolida nell’assetto attuale nel 2010 ed è originata dalla fusione delle tre vecchie aziende del gas s.p.a., che a loro volta erano nate da consorzi pubblici dei comuni: dagli anni ’70 investono, come è successo in altre parti d’Italia, nella metanizzazione dei propri territori. Quindi dalla fusione di Coingas di Arezzo, Consiag di Prato e Intesa di Siena, è nata Estr,a tra il 2008 e il 2010. Poi non si è fermata alla sommatoria di questi tre territori, ma, ed è un caso più unico che raro nel panorama delle utility pubbliche e ho potuto verificarlo dall’interno, è diventata una vera e propria azienda, è cresciuta e in questo caso la somma ha superato il risultato. Nel tempo ha acquisito altre aziende, espandendosi in altri territori, tanto che oggi operiamo commercialmente in tutta Italia, abbiamo aziende o nostre controllate da Foggia a Bari, fino alle Marche, o l’alto Lazio. Abbracciamo essenzialmente due grandi settori: la distribuzione del gas, quindi la gestione delle reti nel sottosuolo e la vendita di energia, sia gas che luce. Sapete che dal decreto Letta in poi c’è stata un’evoluzione del settore  energetico, così come nella telefonia per esempio: si è diviso il business regolato della distribuzione, sul quale sovrintende l’Autorità, con ricavi determinati da una tariffa riconosciuta a livello nazionale,  dalla commercializzazione. Questo per garantire l’apertura del mercato, oggi solo parzialmente aperto. Come Estra abbiamo inoltre tutta un’altra serie di attività ed interessi:  dall’efficienza energetica, attraverso  la controllata Estra Clima, che si occupa di gestione di grandi impianti fotovoltaici, ma anche di interventi di efficienza energetica  per imprese o abitazioni, fino ad arrivare alle tlc: attraverso la controllata Estra Com, siamo proprietari di ben 600 chilometri di fibra ottica particolarmente concentrati nell’area pratese e fiorentina, ma recentemente abbiamo fatto investimenti ad Arezzo, a breve a Grosseto e a Pistoia. Cerchiamo di strutturare una rete in fibra ottica in realtà particolarmente antropizzate o dove insistono comparti industriali o artigianali importanti.  Forniamo fibra, in gergo ftth, vale a dire “fiber to the home”: in pratica la nostra formula è arrivare in casa. Molti dicono di vendere la fibra o internet veloce, in realtà tutti vendono il “to the cabinet”, la fibra arriva fuori di casa e c’è il rame nell’ultimo tratto. Insomma, cerchiamo di garantire dei servizi di altissimo livello tecnologico per distinguerci.

Guido Albucci: Dall’atto del suo insediamento, Estra ha avuto uno slancio formidabile, anche dal punto di vista della sua collocazione, diventando un player nazionale a tutti gli effetti.  Quali sono  alcuni dei risultati ottenuti, anche di tipo economico e quanti sono i dipendenti

Francesco Macrì: Estra è una realtà che somma circa 700 dipendenti, cresciamo di circa 30/40 unità all’anno circa e come ricordava lei, dal momento in cui mi sono insediato, come fatturato siamo cresciuti: da circa 800 milioni di euro l’anno, ora abbiamo superato abbondantemente il miliardo. Gli ultimi dati di bilancio evidenziano un “ebitda”  (margine operativo lordo nd.r.) di circa 90 milioni. La crescita è non solo organica, ma principalmente per operazioni di M&A, “mergers and acquisition”, cioè acquisizioni di altre aziende.  Il mercato dell’energia è infatti molto mobile, liquido, grazie ai decreti  che da un lato impongono le gare sugli ambiti territoriali sulle reti, dall’altro fanno aprire il mercato, lato vendita: i tanti piccoli operatori  che negli anni sono cresciuti sotto l’ombrello di alcuni municipi, da anni si stanno raggruppando in realtà più importanti. Da un lato ci sono ancora molte aziende sul mercato, dall’altro grandi players che fanno acquisizioni per diventare sempre più grandi.  Si tratta di un gioco industriale molto complesso e come in tanti settori, se gli operatori non crescono, rischiano di soccombere. Esemplifico: se 20 anni fa c’era la piccola azienda del gas di Montepulciano , che apparteneva al Comune, oggi non avrebbe più senso per la pesantezza della gestione, per la regolamentazione, per gli obblighi sulla sicurezza. Non sarebbe competitiva. Ci sono molte aziende nel mercato, che si mettono a disposizione di player più importanti, soprattutto per affrontare le gare che sono impossibili da sostenere, perché ogni ambito comporta valori di riscatto che in molti casi si aggirano intorno ai 100 milioni di euro.  Quindi, per rimanere nel mercato della distribuzione, o sei grande e forte finanziariamente, oppure non ci sei. Si può crescere commercialmente anche acquisendo clienti. Ovviamente, poi, le aziende serie devono valutare sempre il costo della crescita: se devo acquisire 10 mila clienti in un territorio che ad oggi non è pertinente alla nostra azienda, ho bisogno di tempo e  investimenti  in marketing, pubblicità, in sviluppo commerciale. A volte può essere più conveniente acquisire direttamente l’azienda fiore all’occhiello di quel territorio, cioè quella società che ha già in pancia quei 10 mila clienti.

Guido Albucci: È possibile stare in questo mercato, che lei stesso ha definito liquido e come è possibile starci da protagonisti, avendo dei soci pubblici

Francesco Macrì: Estra in questo è un unicum, perchè i soci pubblici, per la particolare forma societaria assunta, stanno alla giusta distanza. I soci pubblici, cioè i comuni , sono raggruppati in 4 contenitori, 4 veicoli societari che sono le vecchie aziende del gas. Io le citavo prima le tre storiche che hanno dato vita a Estra, ma c’è un quarto che abbiamo inserito nella compagine sociale da poco e che rappresenta il territorio anconetano, le Marche: è la multi servizi di Ancona, che ha al suo interno una quarantina di comuni. Insieme a loro facciamo 143 comuni soci indiretti. Sono raggruppati in 4 veicoli societari: il 25% della società Arezzo, il 25 Siena, il 40 circa Prato e il 10 Ancona. Quindi l’amministrazione comunale è mediata da queste 4 società. La politica pesa nel giusto modo, più in positivo che in negativo, rispetto ad una gestione che è affidata squisitamente all’area manageriale, ai dirigenti e quindi quest’azienda è potuta crescere con l’aiuto anche della politica e dell’amministrazione, ma senza subirne troppo gli influssi. Se avessimo avuto 140 soci rappresentati da 140 sindaci, sarebbe stato un problema. Questo è il modello di Toscana Energia o di altre società. Noi abbiamo questo vantaggio: uno scalino in più, che ci metta al riparo dagli eccessi che può comportare la vicinanza della politica.

Guido Albucci: Da manager della multiutility avrà sicuramente rapporti quotidiani con i rappresentanti della politica. Quali sono i suoi legami con gli amministratori e quale  strategia di fondo muove la sua gestione

Francesco Macrì: Quello che agli occhi del mercato potrebbe costituire un limite, per noi è un punto di forza. Mi sono battuto per invertire un modello anche commerciale che si stava affermando dentro Estra. La cosa più semplice che uno può fare dentro un’azienda è imitare i modelli commerciali altrui: prendi il più forte, guardi come lavora e lo imiti. Io invece ho rifocalizzato e contribuito a far concentrare l’azienda su un modello originale. Estra deve essere un’azienda nazionale,  ma che offre un modello territoriale, che parla il linguaggio del territorio. Un esempio: ho fatto in modo che si chiudessero i rapporti con i call center stranieri, non per una questione di avversità, semplicemente non lo trovo giusto e ho anche anticipato anche un trend nazionale. Quindi i nostri call center rispondono dall’Italia. Vorrei andare anche oltre e usare piccoli call center, perchè è un modello a cui teniamo. L’idea di sfruttare delle società, o meglio, di usare delle società che sfruttano in dei capannoni centinaia di ragazzi iper precarizzati non mi fa impazzire, perchè noi abbiamo anche un’etica e una responsabilità sociale. Io preferisco avere piccoli call center che sostengano l’azione commerciale indiretta, cioè facciano crescere dei piccoli imprenditori che assecondano l’attività commerciale di Estra e che siano di supporto alla rete commerciale diretta. Anche Enel ci sta imitando. Siamo i primi a fare gli store: abbiamo cambiato i vecchi uffici pubblici e li abbiamo fatti diventare degli store moderni, accoglienti, dove si va e si chede se c’è un problema con la bolletta. Non si fa il contratto al telefono e poi si scappa: Estra la trovi, puoi chiamare il presidente, sai dov’è, è il modello territoriale quello vincente, che ci differenzia dal grande player che fondano tutta la loro forza su investimenti milionari in pubblicità nazionale e su politiche commerciali aggressive, che magari inviano  per il territorio soggetti che vanno a fare in maniera molto aggressiva il classico porta a porta o addirittura strappano contratti al telefono. Noi ci siamo dati delle regole, abbiamo fatto precipitare le lamentele e i contenziosi con la clientela. Non facciamo contratti a persone di più di 80 anni se non attraverso canali sicuri con l’outbound al telefono: se hai più di una certa età, il contratto non te lo facciamo. Questo per evitare che venga raggirato l’anziano, che può mal comprendere il contenuto contrattuale. Ci siamo dati delle regole, condividendole con l’associazione consumatori. Ci abbiamo rimesso in termini di risultati immediati, ma poi abbiamo verificato che 8 persone su 10 sono soddisfatte, abbiamo creato un rapporto differente e il segreto è il modello territoriale che compete con il modello nazionale ipercommerciale. Noi siamo un’azienda di origine pubblica e dobbiamo essere vicini al territorio. Lo dimostriamo in tanti modi, sia con il nostro stile, ma anche per tutto quello che investiamo per la nostra comunità.

Guido Albucci: Forse è anche per la vicinanza con il territorio che lei ha saputo tenere in questi anni di presidenza, che ultimamente si parla molto spesso di Estra come possibile gestore della raccolta dei rifiuti, in un’area molto vasta che è quella della Toscana del Sud

Francesco Macrì: Qui veniamo ad un nostro progetto recente. In una delle prime riunioni a cui partecipai subito dopo l’insediamento, durante la quale  verificavamo il posizionamento di Estra rispetto agli operatori e ai competitors, le grandi utility del nord, ERA , IRI, A2A, notai che Estra si posizionava tra il quinto e l’ottavo posto. Ora siamo solidi al quinto posto, affianchiamo Asso Piave, la grande multiultility del Veneto quotata in borsa. Feci i complimenti a tutti e dissi che i nostri competitors si occupano di acqua e di ambiente, oltre che gas. Quindi noi, facendo solo gas e poca energia elettrica, siamo comunque in buona posizione. Immaginate se si entrasse negli altri settori. Qui si è aperta una porta e abbiamo cominciato a lavorare sodo su un’ipotesi di multiutility toscana, ci siamo messi a disposizione, confrontandoci con tantissimi sindaci, abbiamo fatto un grandissimo lavoro relazionale, istituzionale e abbiamo cominciato a persuadere le amministrazioni che lamentano da anni una perdita di sovranità amministrativa, così l’ho deifinita io. Cosa è successo in Toscana? Si è deciso di fare delle privatizzazioni o affidare servizi pubblici a società miste. Abbiamo fatto entrare i privati, a cui abbiamo affidato la governance, il pubblico è rimasto un modesto controllore, a volte subisce, c’è una politica di area vasta impostata dalla Regione che tende ad allargare sempre di più gli ambiti: non c’è più la gestione rifiuti in provincia di Arezzo, la gestione dei rifiuti è la Toscana meridionale, l’Italia è divisa in 3, in 5 per la gestione dell’acqua. In questi 20 anni,  è stato dato un diverso assetto alla gestione dei servizi pubblici, allontanandoli dai comuni che sono i reali titolari. Quindi il Sindaco si ritrova a subire le lamentele dei cittadini, perchè le tariffe sono alte, perchè il servizio non funziona. Il tuo sindaco è il riferimento, ma non ha la forza di incidere, perchè una volta si confrontava con i colleghi del suo piccolo bacino, ora va nell’Ato rifiuti, dove ci sono oltre 110 sindaci. Dove vuoi che si formi la volontà politica? Si sono ritagliati un ruolo unicamente di controllori, ma poco possono incidere e quindi succede che il gestore prende il sopravvento. Insieme ai colleghi del cda, ho iniziato ad illustrare a molti sindaci la possibilità di recuperare sovranità, riavvicinandola laddove devono stare le leve del comando, cioè nelle mani dei primi cittadini. Siccome Estra è alla giusta distanza dai comuni, ma è un’azienda fortemente legata ai propri sindaci proprietari, potrebbe essere il candidato giusto anche per garantire sempre un approccio industriale, anche perchè ci sono quelli che sognano il ritorno agli anni ‘90 o ‘80. L’esempio è l’acqua pubblica: io dico: bene, Estra è pubblica, può gestire l’acqua. No, più pubblica, vogliamo sia il comune. Bene… ma sempre un’azienda servirà, perchè altrimenti come si fa? Lo fa il sindaco? Quindi, garantendo sempre un approccio aziendale, manageriale e industriale, perchè servono investimenti, know how, tecnologie, noi ci siamo messi a disposizione.

Guido Albucci: Qual è il passaggio che tecnicamente necessita per arrivare a raggiungere questo obiettivo?

Francesco Macrì: I servizi si acquisiscono attraverso affidamenti determinati da gare pubbliche. Oggi non siamo in una fase di gare imminenti e l’unica modalità che ha Estra in attesa delle future gare, dove si metterà in gioco, è quella di acquisire o di entrare dentro le società che già hanno l’appalto per la gestione dei servizi pubblici. Nel caso specifico, oltre che aver iniziato il ragionamento sul settore del servizio idrico integrato, che insieme all’ambiente è l’altro grande settore che ci interessa, siamo già avanti invece nel discorso di Sei Toscana, un’azienda che ha avuto grossi problemi, che ha subito una forte litigiosità interna tra la compagine sociale, sia tra privati che pubblico, con forti incertezze, questioni giudiziarie, bilanci che non tornano con perdite importanti: c’è bisogno di recuperare una serenità, una tranquillità, noi non andiamo a cercare guai, non abbiamo volontà di potenza, ci siamo messi a disposizione, ma pretendiamo che finiscano le agitazioni e i contenziosi che ci sono e ci mettiamo a disposizione. Abbiamo già acquisito una parte di un raggruppamento societario che partecipa per una determinata percentuale a Sei Toscana. Abbiamo iniziato in maniera progressiva ad acquisire quote di Sei Toscana e contiamo di arrivare al risultato entro poco tempo. Abbiamo già acquisito parte di Ecolat, siamo interessati anche ad un altro veicolo societario. Proponiamo una rinnovata governance pubblica fatta dai comuni che già partecipano attraverso società pubbliche e da Estra, che deve svolgere il ruolo di partner industriale, per riaffidare il servizio ambientale ad una compagine rivista e corretta.

Guido Albucci: Francesco Macrì, è soddisfatto della popolarità raggiunta e anche del supporto di molti amministratori locali rispetto a questo progetto?

Francesco Macrì: Il lavoro, la costanza, l’impegno e il sacrificio pagano. Credo di essere stato nominato in un ruolo su misura, avendo sia esperienza amministrativa, politica, che manageriale. I risultati si vedono. È una grande azienda, devi dedicarle tutto te stesso, so di avere molte responsabilità, non mi faccio inebriare, sono un giovane invecchiato, abituato all’esposizione pubblica. Prevale il senso di responsabilità alla gratificazione.

ESTRA

Uno dei principali operatori nell’energia in Italia

Il Gruppo Estra, con oltre 725.000 clienti gas e energia elettrica e ricavi totali consolidati per 1.016,5 milioni di euro nel 2017, è uno dei principali operatori nel settore dell’energia in Italia, con una presenza di particolare rilievo nel Centro Italia.

Il Gruppo è attivo attraverso società controllate, in joint venture e collegate, prevalentemente in Toscana, Umbria, Abruzzo, Molise, Campania, Calabria e nelle Marche, dove è presente con la partecipazione nella compagine sociale di Multiservizi, società idrica che serve 44 comuni dell’Anconetano, ed è partner di Prometeo, Piceno Gas Vendita e Gas Marca.

Il Gruppo opera a livello nazionale, attraverso le società controllate e con oltre 640 dipendenti, è attivo in particolare nella distribuzione e vendita di gas naturale e nella vendita di energia elettrica, oltre che in altre aree di attività, tra cui trading di gas, telecomunicazioni, rinnovabili ed efficienza energetica, operando sia in regime regolato sia in attività a mercato libero.

 Le aree di attività in cui Estra opera sono:

• Vendita di gas naturale ed energia elettrica

Il Gruppo è attivo nella vendita di gas naturale e di energia elettrica a livello nazionale, sui mercati al dettaglio e all’ingrosso, comprensiva di approvvigionamento del gas naturale e dell’energia elettrica, dispacciamento, stoccaggio e logistica.

Estra si avvale di una struttura commerciale sul territorio costituita da una rete di 20 Store e 56 sportelli.

I principali dati gestionali relativi alla vendita di gas naturale ed energia elettrica al 31 dicembre 2017 sono:

     618.182 clienti relativi alla vendita di gas metano;

     1.304 Mm3 di gas venduti;

     107.180 POD (Point of Delivery) di energia elettrica serviti;

     656 GWh di energia elettrica venduta

Distribuzione di gas naturale

Estra opera inoltre nella distribuzione di gas naturale tramite la gestione tecnico-operativa di reti di distribuzione, sia in concessione sia di proprietà, in 14 ATEM (Ambiti Territoriali Minimi) principalmente nelle regioni dell’Italia centrale.

I principali dati gestionali relativi alla distribuzione di gas naturale al 31 dicembre 2017 sono, considerando sia le società consolidate nel Gruppo sia quelle partecipate:

     580.878 PdR (Punti di Riconsegna) di gas serviti;

     831,1 Mm3 di gas distribuiti;

     7.570 km di rete gestiti.

Altre aree di business

Il Gruppo è inoltre attivo in aree di business ancillari, tra le quali:

• Telecomunicazioni, con l’offerta servizi di connettività a banda ultra-larga in fibra ottica, servizi di ADSL e telefonia, sistemi di videosorveglianza e di sicurezza ad imprese e clienti privati. In quest’area Estra conta oltre 3.600 clienti ed ha 611 km. di fibra ottica in proprietà;
• Servizi energetici: gestione di impianti di riscaldamento di proprietà di terze parti (servizi di gestione calore), attività di efficientamento e riqualificazione energetica anche in quanto Esco e servizi di global service;
• Distribuzione e vendita GPL: il Gruppo serve circa 5.600 clienti nelle Provincie di Arezzo, Grosseto, Livorno, Prato, Siena e Rimini attraverso circa 140 km di rete;
• Energie rinnovabili: produzione di energia elettrica da fonti rinnovabili, principalmente nel settore fotovoltaico e delle biomasse, per un totale di 34,9 GWh prodotti nel 2017.

Punti di forza del Gruppo e programmi futuri

Estra si caratterizza per alcuni punti di forza distintivi nel settore in cui opera:

Il Gruppo beneficia di una forte presenza territoriale nell’Italia centrale, principalmente in Toscana, nelle Province di Arezzo, Prato, Siena e Grosseto, e nella Provincia di Rieti, nonché, tramite joint venture o società collegate, nelle Marche, nelle Province di Ancona e di Ascoli Piceno, in cui rappresenta l’operatore incumbent per l’attività di distribuzione e vendita di gas naturale.

Il Gruppo Estra, nato con lo scopo di creare un polo industriale aggregante in grado di costituire un punto di riferimento nel settore delle multiutility dell’Italia centro-settentrionale, ha consolidato negli anni il suo ruolo di player anche a livello nazionale, principalmente tramite operazioni di aggregazione nei territori dell’Italia Centrale.

Estra nel corso dell’ultimo triennio è riuscita ad incrementare le proprie quote di mercato e a consolidare un’ampia base di clienti attraverso politiche di fidelizzazione, facendo leva sulla notorietà del proprio marchio, sviluppando canali di comunicazione sia tradizionali che online ed effettuando investimenti costanti. In particolare, il numero di clienti è cresciuto da 449.000 del 2010 agli oltre 725.000 di fine 2017.

Francesco Macrì

Presidente di Estra

Nato ad Arezzo nel 1973, vanta numerose esperienze professionali nel settore dei servizi, nei trasporti e nelle telecomunicazioni. Dal 1999 al 2006 è amministratore di alcune società operanti nel settore delle TLC ed Information Technology. Dal 2002 al 2006 è stato Consigliere del Ministro delle Comunicazioni per i rapporti con gli enti locali, con incarico di sovraintendere alla diffusione del cablaggio locale e nazionale. Dal 2006 al 2016 è Direttore Generale di Prosperibus S.r.l., società partner di BredaMenarinibus S.p.A. (Gruppo Finmeccanica) nel settore degli autobus TPL.

Assume l’attuale incarico di Presidente di Estra S.p.a. nel 2016 e, dallo stesso anno, è Consigliere di Amministrazione di Estracom, società del Gruppo Estra. Nel 2016 entra nel Consiglio Direttivo di Confservizi Cispel Toscana, associazione delle imprese toscane dei servizi pubblici, in qualità di vice presidente. Sempre nel 2016 viene nominato nella Giunta Esecutiva di Utilitalia, associazione delle imprese energetiche, idriche e ambientali. Nel 2018 viene nominato Vicepresidente di Utilitalia.